다수공급자계약에 있어 대리점과 본사의 판매가격이 다른 경우 어떤 가격체계를 먼저 정비해야 합니까?

 

 

 

Q. 다수공급자계약에 있어 대리점과 본사의 판매가격이 다른 경우 어떤 가격체계를 먼저 정비해야 합니까?

 

MAS를 준비하는 제조업체 중에는 본사 직판가격과 대리점 공급가격, 대리점의 최종 판매가격이 서로 다른 경우​가 상당히 많습니다.

저는 이런 기업에 가격을 무조건 하나로 통일하라고 말씀드리지는 않습니다.

오히려 가장 먼저 해야 할 일은 “본사 → 대리점 → 최종 소비자”로 이어지는 가격구조를 명확하게 만드는 것​입니다.

현재 MAS에서는 가격협상을 위해 가격자료를 제출하고, 조달청은 가격총괄표와 거래처별 거래내역, 세금계산서 등을 토대로 협상기준가격을 검토합니다.

 

따라서 대리점이 있는 기업이라면 저는 다음 순서로 가격체계를 점검합니다.

① 본사의 정상 직판가격
② 본사에서 대리점으로 공급하는 가격
③ 대리점의 권장 판매가격
④ 대리점의 실제 최종 판매가격
⑤ 수량할인·프로젝트 할인·설치비·운송비 등의 조건

이 다섯 가지가 서로 어떤 관계인지부터 정리합니다.

가장 먼저 정비할 것은 ‘본사 → 대리점 공급가격’입니다.

예를 들어 본사가 일반 고객에게 100만 원에 판매하면서 대리점에는 70만 원에 공급한다고 하겠습니다.

70만 원이 단순한 저가판매인지, 아니면 대리점이 영업·배송·설치·A/S 비용과 재고 부담을 부담하는 대신 정해진 유통마진을 인정한 정상적인 공급가격인지에 따라 설명의 구조가 달라집니다.

따라서 저는 대리점계약서에 공급조건과 대리점의 역할을 명확하게 남기는 것을 중요하게 봅니다.

MAS의 우대가격 관리에서는 계약상대자의 시장 공급가격도 중요한 판단 대상이 될 수 있기 때문에, 단순히 본사 최종소비자 판매가격만 보고 가격전략을 짜는 것은 위험할 수 있습니다. 현행 MAS 특수조건에도 우대가격 유지의무 위반 여부에 대한 사후점검 근거가 규정돼 있습니다.

다음으로 ‘대리점 판매가격의 자율성’을 확인합니다.

여기서 매우 중요한 차이가 있습니다.

대리점이 본사로부터 제품을 매입한 뒤 독립적으로 가격을 결정해 다시 판매하는 구조인지, 아니면 본사가 실질적으로 최종 판매가격까지 결정하고 대리점은 판매만 대행하는 구조인지 확인해야 합니다.

두 경우는 가격자료를 해석할 때 동일하게 볼 수 없습니다.

그래서 저는 대리점 판매자료를 검토할 때도 단순히 “대리점에서 얼마에 팔았다”만 보는 것이 아니라 누가 계약했고, 누가 세금계산서를 발행했으며, 누가 가격을 결정했는지​까지 확인합니다.

특히 본사와 대리점의 가격이 뒤섞여 있으면 먼저 정리해야 합니다.

제가 가장 우려하는 형태는 이런 경우입니다.

본사 직판 100만 원, A대리점 공급 75만 원, B대리점 공급 82만 원, 온라인 대리점 판매 78만 원인데 왜 가격이 다른지 회사 내부에서도 설명하지 못하는 경우입니다.

이 상태에서 MAS를 추진하면 가격자료를 제출할 때마다 해명이 필요해질 수 있습니다.

그래서 저는 대리점별로 기본 공급률, 판매수량, 지역권, 물류비, 설치비, A/S 부담, 판촉비 부담, 특별할인 사유​를 사전에 정리하도록 합니다.

MAS 계약 후에는 더 중요해집니다.

2026년 MAS 제도에서는 계약단가보다 낮은 별도 공급에 대한 우대가격 유지의무를 일부 완화해 계약단가 대비 3% 이내 차이에는 일정한 자율성을 인정하는 방향으로 제도가 개선됐습니다. 하지만 이것이 대리점이나 민간시장 가격을 자유롭게 낮춰도 된다는 뜻은 아닙니다.

따라서 저는 MAS 계약을 추진하는 기업이라면 계약 전부터 조달가격과 민간 유통가격을 동시에 관리하는 체계를 만들어야 한다고 봅니다.

제가 권하는 방법은 ‘가격체계표’를 하나 만드는 것입니다.

예를 들면,

소비자가격 100
→ 본사 직판 기준가격 95
→ 대리점 기본 공급가격 75
→ 대량구매 공급가격 72
→ 설치비·운송비 별도

처럼 각 가격이 왜 존재하는지를 회사 내부 기준으로 정해 놓는 것입니다.

그리고 실제 거래가 이 기준에서 벗어났다면 누가, 언제, 어떤 이유로 특별할인을 승인했는지 기록을 남겨야 합니다.

결론적으로 저는 본사와 대리점 가격을 억지로 동일하게 만드는 것보다 가격 차이가 발생하는 구조를 먼저 정상화하는 것이 중요하다고 생각합니다.

MAS를 준비한다면 가장 먼저

“우리 회사의 가격은 누가 결정하고, 본사와 대리점은 각각 어떤 역할과 비용을 부담하며, 그 차이가 얼마의 가격차이로 연결되는가?”

를 설명할 수 있어야 합니다.

저는 이런 유통구조를 가진 기업의 MAS 컨설팅을 할 때 MAS 예상 계약가격부터 정하지 않습니다.

먼저 최근 거래자료를 분석해서
본사 직판가격 → 대리점 공급가격 → 대리점 판매가격 → 할인가격의 흐름을 만들어 놓은 다음 MAS 가격협상 전략을 세웁니다.

가격이 다른 것이 문제라기보다, 가격이 다른 이유를 증빙하지 못하는 것이 더 큰 문제이기 때문입니다.