같은 제품을 거래처마다 다른 가격으로 판매하고 있는데, MAS 계약에 문제가 되지 않도록 어떻게 관리해야 합니까?

 

Q. 같은 제품을 거래처마다 다른 가격으로 판매하고 있는데, MAS 계약에 문제가 되지 않도록 어떻게 관리해야 합니까?

 

이 질문은 MAS를 준비하는 기업이라면 반드시 한번은 점검해야 할 문제입니다.

실제 민간거래에서는 같은 제품이라도 구매수량, 거래조건, 운송비, 설치비, 대리점 여부, 결제조건, 장기계약 여부 등에 따라 판매가격이 달라지는 경우가 많습니다.

 

저는 거래처마다 가격이 다르다고 해서 무조건 MAS 계약에 문제가 된다고 보지는 않습니다.

중요한 것은 “왜 가격이 달랐는지를 객관적인 자료로 설명할 수 있느냐”​입니다.

조달청은 MAS 가격협상 과정에서 원칙적으로 승인받은 품목의 최근 1년간 규격별 가격자료를 제출하도록 하고 있으며, 거래실례가의 가중평균가격·최빈가격 등을 토대로 협상기준가격을 정합니다.

 

따라서 저는 MAS를 준비하는 기업이라면 거래가격을 다음과 같이 관리하도록 권합니다.

1. 같은 제품이라면 모델명과 규격을 통일해야 합니다.

견적서에는 A모델, 세금계산서에는 제품명만 표시하고, 거래명세서에는 또 다른 명칭을 사용하면 나중에 가격자료를 설명하기가 어려워집니다.

모델명·규격·옵션을 일관되게 관리하는 것이 첫 번째입니다.

2. 가격이 다른 이유를 거래 당시부터 남겨야 합니다.

예를 들어 정상 판매가격이 100만 원인데

• 100개 구매 조건으로 90만 원
• 대리점 공급가격 85만 원
• 설치비 포함 110만 원
• 운송비 별도 95만 원

으로 거래했다면 단순히 가격만 기록하면 안 됩니다.

견적서나 계약서에 수량할인, 대리점 조건, 설치비 포함 여부, 운송조건 등 가격 차이가 발생한 이유​를 명확하게 남겨야 합니다.

제가 실무에서 가장 경계하는 것은 “똑같은 제품인데 이유 없이 거래처마다 가격이 다르게 보이는 자료”​입니다.

3. 지나치게 낮은 일회성 거래는 더욱 주의해야 합니다.

MAS 신청 직전에 특정 거래처에 비정상적으로 낮은 가격으로 판매하면 그 거래가 향후 가격자료 검토 과정에서 상당히 부담스러운 자료가 될 수 있습니다.

특히 조달청은 2026년부터 MAS 시중거래 수요물자의 가격관리를 강화하면서 세부품명 기준 일정 거래실례와 품목별 거래실례를 확인하는 방향으로 제도를 강화했습니다.

따라서 MAS를 계획하고 있다면 단순히 거래를 많이 만드는 것이 아니라 정상적인 시장가격 체계를 만드는 것이 더 중요합니다.

4. 저는 ‘가격관리표’를 별도로 만들어 관리하는 것을 권합니다.

MAS를 준비하는 기업에는 최소한 다음 항목을 한눈에 볼 수 있도록 관리하는 것이 좋습니다.

거래일자 → 거래처 → 모델명 → 규격 → 수량 → 판매단가 → 할인율 → 설치비·운송비 → 가격차이 사유 → 증빙자료

이렇게 관리하면 나중에 가격자료를 제출할 때도 훨씬 수월합니다.

5. MAS 계약 후에는 민간 판매가격을 더 철저하게 관리해야 합니다.

이 부분은 특히 중요합니다.

현재 MAS에서는 계약단가보다 낮게 별도 거래하는 경우에 대한 우대가격 유지의무가 적용됩니다. 다만 2026년 제도개선으로 MAS 계약단가보다 낮은 가격으로 별도 납품하더라도 계약단가 대비 3% 이내 범위에서는 자율적인 거래가 가능하도록 완화되었습니다.

그렇다고 해서 MAS 계약 이후 민간가격을 마음대로 낮춰도 된다는 의미는 아닙니다.

조달청은 우대가격 유지의무 위반에 대해 단가인하, 종합쇼핑몰 거래정지, 부당이득 환수 등의 조치를 할 수 있기 때문에 계약 이후에는 오히려 민간가격과 조달가격을 함께 관리하는 체계가 필요합니다.

제가 기업에 가장 강조하는 것은 이것입니다.

“가격을 똑같이 만드는 것보다 가격이 다른 이유를 설명할 수 있게 만드는 것이 중요합니다.”

같은 제품을 거래처마다 다른 가격으로 판매했다고 해서 MAS를 포기할 필요는 없습니다.

다만 MAS를 추진할 계획이라면 지금부터라도

① 모델·규격 통일
② 거래조건 기록
③ 할인사유 관리
④ 세금계산서·거래명세서·계약서 일치
⑤ 비정상적인 저가거래 점검
⑥ MAS 계약 후 민간 판매가격 모니터링

체계를 갖춰 놓아야 합니다.

저는 MAS 컨설팅을 시작할 때도 가격표 한 장만 보는 것이 아니라 최근 거래자료 전체를 펼쳐 놓고 가격이 형성된 구조부터 분석합니다.

왜냐하면 MAS 가격협상의 핵심은 가장 비싸게 판매한 가격을 주장하는 것이 아니라, 실제 시장에서 형성된 가격을 얼마나 합리적이고 일관되게 설명할 수 있느냐에 있기 때문입니다.

특히 거래처별 가격 편차가 큰 기업이라면 MAS 신청 전에 가격자료부터 사전진단하는 것이 안전합니다.