민간에는 판매하고 있지만 공공기관 납품실적이 한 건도 없습니다. 그래도 MAS를 준비할 수 있을까요?

 

 

 

“민간에는 판매하고 있지만 공공기관 납품실적이 한 건도 없습니다. 그래도 MAS를 준비할 수 있을까요?”

제 답은 “가능합니다. 다만 MAS 등록전략과 등록 후 판매전략을 함께 세워야 합니다.”​입니다.

공공기관 납품실적이 없다는 사실만으로 MAS 진입을 포기할 필요는 없습니다. 조달청이 안내하는 MAS 기본 절차를 보면 먼저 해당 제품이 규격이 확정되어 있고 상용화되어 있으며, 단가계약이 가능하고 경쟁성과 공공기관 수요가 있는 물품인지​를 봅니다. 이후 적격성평가와 가격협상을 거쳐 계약하게 됩니다.

제가 이런 기업을 진단할 때 가장 먼저 보는 것은 과거의 공공기관 납품 건수가 아닙니다.

1. 우리 제품을 공공기관이 왜 구매해야 하는가?

공공기관 납품실적이 없다면 오히려 이 부분을 더 철저하게 분석합니다.

• 어떤 기관에서 사용할 제품인지
• 기존 종합쇼핑몰 제품과 무엇이 다른지
• 예상 구매기관은 어디인지
• 경쟁제품 대비 가격과 규격이 적정한지

공공기관 수요를 설명하지 못하면 MAS에 등록하더라도 실제 매출로 연결되기 어렵기 때문입니다.

2. 민간 거래자료가 있는지를 봅니다.

공공기관 납품실적이 없더라도 민간 거래실적과 가격자료가 있다면 매우 중요하게 활용할 수 있습니다.

MAS 가격협상에서는 원칙적으로 승인받은 품목의 최근 1년간 규격별 가격자료를 제출하고, 거래실례가의 가중평균가격·최빈가격 또는 원가계산가격 등을 토대로 협상기준가격을 정하게 됩니다.

그래서 저는 단순히 매출액만 보는 것이 아니라

계약서 → 견적서 → 거래명세서 → 세금계산서 → 실제 입금자료

등이 제품의 모델·규격·수량·가격과 일관되게 연결되는지를 확인합니다.

3. 공공조달에 맞는 규격을 별도로 설계할 필요가 있는지도 봅니다.

민간에서 잘 팔리는 제품이라고 해서 그대로 공공시장에서도 경쟁력이 있는 것은 아닙니다.

공공기관이 요구하는 규격, 시험성적서, 인증, 설치조건, 유지관리 방식 등을 검토해 공공조달용 모델을 별도로 구성하는 것이 유리한 경우도 있습니다.

4. 저는 ‘등록 가능성’보다 ‘등록 후 첫 매출’을 먼저 생각합니다.

공공기관 납품실적이 없는 회사라면 MAS 계약 자체가 끝이 아닙니다.

오히려 계약 이후 어느 수요기관을 대상으로 첫 납품실적을 만들 것인지까지 계획해야 합니다. 조달청의 MAS는 계약 후 종합쇼핑몰에 제품이 등록되고, 수요기관이 상품을 비교·검색하여 구매하는 구조입니다.

그래서 저는 처음부터

MAS 진입 → 종합쇼핑몰 등록 → 목표 수요기관 선정 → 초기 납품실적 확보 → 반복구매 확대

라는 흐름으로 전략을 설계하는 편입니다.

결론적으로 공공기관 납품실적이 ‘0’이라는 것은 MAS를 못 한다는 의미가 아닙니다.

제가 더 중요하게 보는 것은

“이 제품이 공공기관에서 실제로 필요한가?”
“가격자료를 객관적으로 소명할 수 있는가?”
“등록 이후 어떤 기관에 어떻게 판매할 것인가?”

입니다.

특히 처음 공공조달시장에 진입하는 기업이라면 과거 실적의 부족을 걱정하기보다 앞으로 첫 조달실적을 어떻게 만들 것인지부터 설계하는 것이 맞습니다.

MAS는 실적이 있는 기업만 들어가는 시장이라기보다, 제대로 준비한 기업이 공공시장 첫 실적을 만들어 가는 하나의 진입경로가 될 수 있습니다.

※ 다만 세부품명별 MAS 구매공고에서 별도의 자격·실적·시험조건 등을 정할 수 있으므로 실제 신청 전에는 해당 구매공고를 반드시 개별 확인해야 합니다.