우수조달에서 “기술은 좋은데 조달시장성이 약하다”는 지적을 받으면 어떻게 대응해야 하나요?

 

 

이 지적을 받으면 “기술 우수성”을 다시 설명하면 안 됩니다.
심사위원이 묻는 핵심은 이것입니다.

“기술은 알겠는데, 공공기관이 왜 사야 합니까?”

우수조달 심사는 1차에서 기술·품질, 신인도 등을 평가하고, 2차에서 조달품목으로서의 적합성을 평가하는 구조입니다. 즉, 기술이 좋아도 수요기관 구매 필요성, 적용 현장, 예산 절감 효과, 기존 제품 대체 가능성이 약하면 조달시장성이 부족하다는 지적을 받을 수 있습니다.

대응 방향

잘못된 대응올바른 대응

“기술은 확실히 좋습니다.”	“기술이 실제 공공기관 구매 필요성으로 연결됩니다.”
“시장 규모가 큽니다.”	“어떤 기관이, 어떤 용도로, 왜 구매해야 하는지 제시합니다.”
“앞으로 많이 팔릴 것입니다.”	“기존 설치·상담·시범운영·수요처 반응을 근거로 제시합니다.”
“경쟁제품보다 좋습니다.”	“기존 제품 대비 예산·유지관리·안전·운영 측면의 구매 명분을 설명합니다.”

핵심 대응 논리

1. 기술 설명에서 수요 설명으로 전환해야 합니다.

기술이 좋다는 말보다 중요한 것은 공공기관이 실제 현장에서 겪는 문제를 해결하는가입니다.

예를 들어 이렇게 바꿔야 합니다.

“본 제품은 단순히 기술적으로 개선된 제품이 아니라, 수요기관이 기존 제품 사용 과정에서 겪는 유지관리 부담, 안전관리 문제, 예산 낭비, 민원 발생 가능성을 줄이는 제품입니다.”

조달시장성 보완자료에 넣어야 할 내용

항목준비할 자료

수요기관 대상	지자체, 공공기관, 교육청, 소방서, 환경시설, 도로관리기관 등 구체화
사용 현장	어디에 설치·사용되는지 현장 유형 제시
구매 필요성	안전, 유지관리, 민원, 노후교체, 법정관리, 예산절감 등
기존 제품 문제	고장, 유지비, 시공 불편, 안전위험, 관리인력 부담
당사 제품 효과	비용절감, 시간단축, 내구성 향상, 안전성 강화
수요 근거	납품실적, 상담내역, 시범설치, 기관 문의, 현장사진, 사용자 의견
조달 등록 가능성	세부품명, 물품식별번호, 규격화 가능성, 계약 단위 명확화

조달청 우수제품 관련 서식에도 제품설명서, 기술·성능 비교표, 제품규격서, 구성대비표 등이 포함되어 있으므로, 조달시장성 대응도 단순 설명이 아니라 비교표와 규격화 자료로 보여주는 것이 좋습니다.

현장 답변 예시

 

 

위원님 지적처럼 본 제품은 기술 우수성뿐만 아니라 조달시장성도 함께 설명되어야 한다고 생각합니다.

당사 제품의 조달시장성은 단순한 예상 매출 규모보다는 공공기관 사용 현장에서 발생하는 문제를 해결할 수 있는지에 있습니다.

기존 제품은 유지관리 비용, 점검시간, 안전관리 부담, 설치 후 운영상의 불편이 있었고, 당사 제품은 이 부분을 개선하여 수요기관의 장기 운영비 절감과 관리 효율 향상에 기여할 수 있습니다.

적용 대상은 지자체, 공공기관, 교육청, 공공시설 관리기관 등으로 구체화할 수 있으며, 실제 사용 현장 기준으로 교체수요와 신규수요가 모두 존재한다고 판단하고 있습니다.

또한 기존 제품 대비 성능 개선자료, 유지관리비 절감자료, 현장 적용사례, 수요기관 상담자료를 보완하여 조달시장성을 객관적으로 설명드리겠습니다.

따라서 본 제품은 기술만 우수한 제품이 아니라, 공공기관이 구매했을 때 예산 절감, 운영 편의성, 안전관리 측면에서 실질적인 구매 명분이 있는 제품입니다.

가장 중요한 문장

“기술 우수성이 구매 필요성으로 연결되는 구조를 제시하겠습니다.”

이 한 문장이 핵심입니다.

실무적으로는 이렇게 보완해야 합니다

보완자료작성 방향

조달시장성 분석표	수요기관, 적용 현장, 구매 사유, 예상 수요를 표로 정리
기존 제품 문제점	현재 공공기관이 사용하는 제품의 불편·비용·위험요소 정리
수요기관 편익표	비용절감, 인력절감, 유지관리 편의, 안전성 향상
구매 시나리오	신규 설치, 노후 교체, 확장 설치, 유지보수 대체 수요 구분
실적·문의자료	납품실적, 견적요청, 상담기록, 시범설치, 현장사진
규격화 자료	조달 등록 가능한 규격, 옵션, 모델, 납품 범위 정리

결론

“기술은 좋은데 조달시장성이 약하다”는 지적은 기술 탈락 지적이 아니라 구매 명분 부족 지적입니다.

따라서 대응은 이렇게 해야 합니다.

기술 설명 → 공공기관 문제 해결 → 예산·운영·안전 편익 → 실제 수요 근거 → 조달 등록 가능성

이 흐름으로 보완하면 됩니다.

정리하면, 기술이 좋다는 것을 더 강조할 것이 아니라, 그 기술을 공공기관이 왜 구매해야 하는지로 바꿔 설명해야 합니다.